Gabriel Vallone

Negociamos desde que somos bebés, desde muy pequeños buscamos acordar acciones con quienes nos rodean aun sin haber desarrollado completamente el lenguaje.

👉La vida nos hace negociadores, nos prepara a través de un proceso de prueba y error que nos convierte en neogciadores posicionales dominados por trampas psicológicas que nos limitan fuertemente.

Aun quienes creen que son muy buenos negociadores dejan ganancias sobre la mesa sin tomar conciencia de ello. Negociamos sin método.

👉Aprender a negociar con un método arroja resultados son incríbles, genera condiciones para establecer relaciones productivas y generar riqueza.

Comience simplemente tratando de comprender lo que las partes quieren, pregúntese porqué y para qué quieren lo que están pidiendo. Esta recomendación es el principio fundamental para crear valor en todas nuestras interacciones.

Hace más de veinte años, después de haber aprendido el método de negociación de Harvard a principios de los noventa y antes de ir a recibirlo directamente de los maestros fundadores del modelo, me había planteado si realmente estaban cubiertas las mejores prácticas para negociar con éxito.

Apreciando la formidable capacidad del método de Harvard para crear valor inventando opciones de mutuo beneficio, me preguntaba si no le faltaba a la metodología herramientas para trabajar en la distribución del valor creado.

Está muy bien aumentar el tamaño de pastel, pero, al final del día, ¿no deberíamos preocuparnos por determinar cómo vamos a repartir ese pastel?

En efecto, los trabajos de investigación que fui realizando con el tiempo, me permitieron desarrollar un conjunto de herramientas que complementan la creación de valor permitiendo optimizar la distribución del valor creado.

Muchos negociadores creen que todo se resuelve “partiendo la diferencia”, pero normalmente no esa la solución óptima y tampoco es necesariamente equitativa.

Existen mejores formas de abordar la distribución de valor y optimizar resultados. Lograr que el otro aprecie el sacrificio que hacemos en el intercambio, no ceder sin obtener algo a cambio, asegurarnos que la otra parte se sienta involucrada en la solución, saber utilizar el anclaje, presentar las propuestas no solo con base en la equidad, sino también de forma tal que sean mejor apreciadas por la otra parte, son algunas de las recomendaciones que permiten aprovechar la creación de valor y maximizar nuestros resultados.