Jober

Продающие вопросы скрипта продаж

Для профессионального менеджера крайне важным является умение правильно задавать вопросы. Благодаря использованию подходящих и правильно поставленных вопросов, вы сможете получить у покупателя ту информацию, которая позволит вам качественно сделать презентацию и повысит вероятность результативного ее завершения.

Обратим внимание на несколько разновидностей вопросов, которые могут использовать менеджеры в своей работе с максимальной пользой.

Вопрос об опыте клиента
Во многих ситуациях вам будет легче продать товар (или услугу), если вы будете знать об опыте потребителя. К примеру, предлагая туры, можно спросить: «Скажите, пожалуйста, вы уже бывали в такой-то стране»?

Вопросы об идеале и абсолютном негативе
Для вас, как продавца, очень важно получить информацию о том, что для покупателя важно, а чего он непременно желает избежать при использовании вашего предложения. Такая информация позволяет правильно подобрать товар или услугу, а также найти оптимальный вариант презентации. Такой подход позволяет менеджеру расположить к себе покупателя на неком эмоциональном уровне – он уже вам доверяет, следовательно, меньше вероятности потерять покупателя.

Лучше всего будет задать прямой вопрос:
- «Скажите, пожалуйста, что в данном товаре для вас особенно важно? Для успешного нашего сотрудничества, какие моменты я могу учесть?».

Или наоборот, вы можете спросить:
- «Есть ли что-то, что для вас неприемлемо, чего вы хотели бы однозначно избежать?».

Цели скрипта продаж

Благодаря тщательно продуманным и разработанным скриптам, практически исключено, что вы столкнетесь с ситуацией, которая бы поставила вас в тупик. Более того, эффективные скрипты продаж призваны максимально увеличить процент успешных сделок.

Перед скриптами продаж стоят три цели:
1. Главная задача скрипта продаж – увеличить вероятность, что клиент купит и достичь этой цели за максимально короткое время.
2. Вторая задача – организация более упорядоченного и стандартизированного обучения продавцов.
3. Третья цель – стандартизировать эффективные продающие приемы.