Eperma

Нестандартные приемы маркетинга!

Например, вы зашли в кофейню, а там проходят одновременно две акции: первая предлагает дополнительно 33% кофе, вторая — скидку 33% на стандартную чашку кофе. Какая акция выгоднее?

Скорее всего, вы скажете, что они одинаково выгодны. И так же скажут очень многие. Но давайте разберёмся подробнее. Допустим кофе стоит $2 за 200 мл ($1 за 100 мл). При первой акции вы получаете 266 мл за $2, т.е. платите $0,75 за 100 мл. Во второй акции вы получаете 200 мл за $1,34, т.е. платите $0,67 за 100 мл. Вторая акция получается выгоднее!
НО! Для покупателя гораздо приятнее получить что-то дополнительно за ту же цену, чем получить скидку.

1. Наше восприятие зависит от цены, которую мы увидели первой.
Вы зашли в магазин и увидели дизайнерскую сумку за $1000. «Штука баксов за какой-то мешок??» Вы будете невероятно возмущены. Пройдя дальше, вы видите отличные часы за $300. Это дорого! Часы могут стоить дешевле! Но вам кажется, что это вполне нормальная цена, потому что вы сравниваете её с первой увиденной вами.

2. Мы боимся крайностей.
Было проведено такое исследование: на стойку в магазине выставили 2 вида пива. «Премиум» за $2,5 и пиво, помеченное ярлыком «Выгодная покупка», за $1,8. Около 80% покупателей выбрали более дорогое пиво. Затем поставили ещё один вид пива с ценником:«Супер-выгодная покупка» по цене $1,6. Теперь 80% покупателей выбрали пиво за $1,8, а остальные — за $2,5. Никто не взял самое дешёвое пиво.

3. Мы любим истории.
Поставьте в магазине рядом с хлебопечкой за $279 хлебопечку за $429. Параметры их должны различаться очень незначительно. Продажи более дешёвой хлебопечки серьёзно увеличатся, хотя дорогую вряд ли кто-то купит (разве что, пара человек). Это происходит потому, что мы не ощущаем реальной ценности вещей, а так кажется, что мы покупаем очень дёшево. А потом можно говорить: «Представляешь, купил хлебопечку всего за $279! А там стояла такая же почти, но за $429! И какой дурак её купит!» Хорошая история.

4. Мы делаем то, что нам говорят.
В школе был проведён эксперимент. Фрукты и салаты были выставлены на подсвеченную стойку, как конфеты или другие сладости, и этот приём заставил детей есть больше салата и фруктов. Он действует и в отношении взрослых

5. Мы совершаем необдуманные поступки под влиянием алкоголя, усталости и других факторов.
Когда человек выпивает, устаёт или находится в состоянии стресса, он сильно упрощает внутренние вопросы, которыми сопровождает покупку. Это можно сравнить со знакомствами в баре.

6. Магия цифры 9.
Мы все знаем эту фишку: всего за $1,99. Это то же самое, что и $2! Мы понимаем это, но магия цифры 9 продолжает действовать, и мы берём не очень-то и нужную вещь только потому, что она манит нас скидкой. Будьте неподкупны! Не говорите самому себе — это вещь стоит чуть дороже доллара! Помните, она стоит все два!

Манипуляция, которой часто пользуются инфобизнесмены — проиллюстрировать то, что не могут доказать.

Посмотрите на скриншот в этом посте. Там американский инфобизнесмен говорит, что чем полезнее ваши бесплатные материалы, тем дороже вы можете продавать свои продукты. Например, если у вас супер-полезная бесплатная емейл-рассылка, то вы можете заломить цену на её платное продолжение.

Такое мнение требует пояснений, обоснований, указаний на исключения и всё такое. Это сложно, а инфобизнесмен хочет, чтобы было легко и выглядело убедительно. Тогда он берёт и рисует псевдо-график: "Смотрите, вот денюжки, а вот полезность вашего контента. И тут — вжух! Чем больше полезность, тем больше у вас денюжек!" И аудитория такая: "Вау, спасибо, что открыл нам глаза!"

На самом деле, график содержит ровно ноль информации, это просто значки доллара и какие-то синенькие и красненькие линии. График просто существует, и за счёт этого информация выглядит во-первых убедительней, а во-вторых сложней и за счёт этого — ценней. "Научно" визуализированную информацию люди воспринимают как истину и не требуют никаких обоснований. Вроде рассуждений бабушек: "Если бы это было неправдой, в газете не напечатали бы!"

Если вы посмотрите всякие вебинары и лекции инфобизнесменов, то в 99% случаев увидите, что они используют этот приём.