YouLead

Załóżmy, że jako dealer samochodowy generujesz 250-300 leadów miesięcznie.

Twój zespół sprzedaży oddzwania, pisze i prowadzi follow-up przez 14 dni. Jeśli klient nie odpowiada, lead trafia do statusu „zamknięty”.

I na tym proces się kończy.

Na pierwszy rzut oka wszystko działa. Kampanie pracują, leady wpadają, CRM porządkuje statusy.

Problem zaczyna się później.

Bo zamknięty lead nie zawsze oznacza klienta straconego. Czasem oznacza osobę, która nie była gotowa teraz.

Zakup auta rzadko zamyka się w 14 dni. Klient może porównywać modele, czekać na decyzję finansową, kończyć leasing albo odkładać zmianę samochodu.

Jeśli po 14 dniach nie masz procesu reaktywacji, tracisz drugą próbę kontaktu. Nie dlatego, że klient powiedział „nie”, tylko dlatego, że nikt nie wrócił do niego w innym momencie.

I tu koszt zaczyna być policzalny.

Przy 250-300 leadach miesięcznie po kwartale w CRM zostaje duża grupa kontaktów, za które Twój budżet reklamowy już zapłacił.

Reaktywacja nawet 5% zamkniętych leadów z poprzedniego kwartału nie wymaga większego budżetu na kampanie.

Wymaga procesu:

– segmentacji zamkniętych leadów,
– powrotu po czasie,
– komunikatu dopasowanego do etapu decyzji klienta.

Zanim kupisz więcej nowych leadów, warto sprawdzić, ile rozmów możesz odzyskać z tych, które już są w bazie.

Ile leadów zamkniętych w Q1 jest teraz w trakcie kupowania u kogoś innego?

Jestem klientem dewelopera. Szukam mieszkania.

Zostawiam kontakt na stronie. Odbieram telefon od biura sprzedaży. Dostaję 1-2 follow-upy. Potem znikam na miesiąc.

Nie dlatego, że przestałem szukać. Po prostu liczę zdolność, porównuję inwestycje, rozmawiam z partnerką, czasem czekam na sprzedaż obecnego mieszkania.

Z mojej perspektywy temat żyje dalej. Z perspektywy CRM często już nie.

I tu zaczyna się problem w lejku dewelopera.

Cykl decyzji przy zakupie mieszkania trwa zwykle 3, 6, czasem 12 miesięcy.
Follow-up handlowca trwa 2-3 tygodnie.
Ta proporcja po prostu się nie spina.

Lead, który "nie odpowiedział", bardzo często nie oznacza "nie kupi".
Częściej oznacza: "nie teraz".

Jeśli po 30-60 dniach nie ma procesu reaktywacji, firma robi dobrą robotę na wejściu:
generuje leady, odbiera zapytania, umawia kontakt.

A potem oddaje część szansy rynkowi, bo zamknięty lead wpada w ciszę.

Handlowiec zamyka temat. Klient wraca do decyzji po kilku tygodniach, znowu przegląda inwestycje, zostawia kontakt gdzie indziej albo odbiera telefon od konkurencji w lepszym momencie.

To nie jest normalny odpływ.
To jest dziura w lejku.

Reaktywacja to osobny etap procesu.
I nie da się jej oprzeć na ręcznym przypomnieniu w kalendarzu.

Ile leadów zamknęliście w ostatnim kwartale jako "zimne"? Ile z nich dziś byłoby gotowych?