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🟢技巧性3发问，转介绍成功率逾80%🟢

在进入保险行业前，新加坡友邦保险副总监 钟逸铨
是一名土木工程师，在新加坡仅有不足20位缘故；
于保险行业奋斗多年后，钟逸铨现拥有超过3000位客户，
服务900多个家庭。

自2017年始，钟逸铨每年成交的保单超过300件，
达成国际龙奖IDA，美国百万圆桌COT会员。

他是如何做到的？

☀️答案是：转介绍 ☀️

ℹ转介绍考验的是从业人员说话的艺术。

当从业人员与客户成交保单后，若希望获得客户有效转介绍，钟逸铨认为绝不能如此发问：“您可以给我几个名单吗？”“您身边有没有亲人，也需要购买保险呢？”“您身边有没有朋友，正处于升职、结婚或生子的阶段呢？”上述问法太生硬、太直接，不仅极易引起客户的反感，还让客户倍感压力，甚至抗拒提供名单。

那么，怎样的问法既能让客户感觉轻松自在，又能让从业人员询问到关键信息呢？

钟逸铨建议从业人员可从如下3话题出发：

1️⃣关心客户生活状况，寻其身边至亲

通常，客户在与从业人员对话过程中，或深或浅都会透露身边哪些人是他们最关注或最在乎的人，而这些人亦是从业人员的潜在客户。

比如，钟逸铨通常会以如下问题破冰，找寻客户身边的至亲：

➡️你一个人来这里工作吗？
➡️你周末会回家看看父母吗？
➡️你的房租大概多少?是自己承担吗？

钟逸铨认为，上述问题虽是从客户角度出发， 但“醉翁之意”是了解客户身边的至亲。

钟逸铨曾成交一位客户H。成交保单后，

他询问H：“您的父母就您一个孩子吗？”

H回答：“还有一个弟弟。”

钟逸铨接着询问H：“那您弟弟，现在也参加工作了吗？”

H：“已经工作了。”

钟逸铨又问：“那他是否有配置保险呢？”

H笑答：“他基本每月都‘月光’，又怎会想着购买保险呢？”

于是，钟逸铨引导H：“您有没有想过，万一您的弟弟因病入院急需一笔钱用于治疗，您觉得，届时他负担得起吗？”

H想了想，又摇了摇头。

钟逸铨：“如果负担不起，您觉得谁又可以帮助他呢？”

见H陷入沉思，钟逸铨说道：“不如这样，您把弟弟介绍给我，万一他有何不测，我能帮他解决，您觉得怎么样？”

H点点头表示同意。

2️⃣关注客户兴趣喜好，寻其身旁好友

一般而言，每个人都会有两三个兴趣爱好，比如打球、逛街或是看电影等，其间自然少不了好友的陪伴。因此钟逸铨建议，从业人员在与客户聊天的过程中，还可通过询问如下问题，获得兴趣相投的好友的转介绍。

➡️你周末常去打球吗？
➡️你最近看了这部电影吗？
➡️你最近常去附近这家商场逛逛吗？

钟逸铨曾询问一位客户X：“您平常喜欢出国旅游吗？”

X回答：“非常喜欢，几乎每年我都会出去一趟。”

钟逸铨又问：“那您一般会和谁一起去旅游呢？”

X答：“出国旅游的话，朋友比较多。”

钟逸铨接着说：“那您下次旅游前，千万记得来找我哦。我会为您及您的朋友推荐实惠又有保障的旅游险。”

X回答：“我朋友也可以享受吗？”

钟逸铨回答：“当然，到时您只要提供您朋友的姓名及联系方式就可以，我来指导您的朋友就好。”

3️⃣关怀客户工作情况，寻其身侧同事

钟逸铨认为，询问客户的工作，有利于从业人员加深对客户的了解，体现从业人员的关怀。

比如，钟逸铨会以下述问题，了解客户近况之余，同时获得其身旁同事的转介绍。

➡️你最近经常加班吗？
➡️你公司目前的福利怎样?
➡️你喜欢这样的工作状态吗？

钟逸铨曾对一位客户W如此问道：“您最近工作忙不忙？”

W回答：“还好，不是太忙。”

钟逸铨接着问：“如果不太忙的话，我能去您公司附近，请您吃一顿午餐吗？”

W回答：“当然可以。”

钟逸铨又问：“不过我有一个小小的请求，您能答应我吗？”

W疑惑地问道：“什么请求？”

钟逸铨回答：“您只需带一位您的同事过来就好。”

# 摘自《保险行销》杂志374期
请爱惜原创的青春与血汗

很多事不是看到希望才去堅持，而是堅持了才看到希望。