PDM Agency

Tres cuartas partes (74 %) de los profesionales de
ventas de México afirman que siempre dan prioridad al
cliente, y el 48 % insiste en que siempre pone las
necesidades del comprador por delante de las de su
propia organización. Sin embargo, esto no coincide con
la experiencia de los compradores, ya que solo un 30 %
dice que, en su experiencia, los profesionales de ventas
siempre anteponen las necesidades del cliente.

Las organizaciones de ventas de México tienen mucho por ganar si cierran
esta brecha. Y ya cuentan con mucho de lo que se necesita para lograrlo,
gracias a la mayor inversión en inteligencia de ventas y a las nuevas
metodologías que el 56 % de ellas dice haber adoptado en el último año.
No obstante, para lograr un nivel de confianza que les permita cuestionar
el modo de pensar de un comprador, primero deben demostrar
honestidad y transparencia, y evitar los traspiés que hacen que los
compradores las descalifiquen.

Como resultado de esta inversión, los profesionales de ventas tienen acceso a
una variedad mucho más amplia de herramientas tecnológicas y las utilizan
mucho más. Ahora, más de la mitad de los profesionales utilizan herramientas
de colaboración virtual, planificación de ventas y CRM. El uso de
herramientas de inteligencia de ventas prácticamente se ha duplicado, con
un crecimiento del 25 % al 48 %. Las herramientas de interacción y
facilitación de ventas también se han establecido con firmeza como parte
del proceso de venta virtual. Los profesionales de ventas destacados que
superaron sus objetivos en un 25 % o más han sido pioneros en la adopción
de herramientas de facilitación de ventas: un 46 % de ellos las utiliza, mientras
que solo un 34 % de sus colegas lo hace.
Los profesionales de ventas no solo han aumentado la variedad de
herramientas que utilizan. También están intensificando el uso de cada
elemento de su kit de tecnologías. Al menos un 74 % espera utilizar más cada
forma de tecnología de ventas durante 2021, y más de un 40 % espera
incrementar de manera considerable el uso de herramientas de
colaboración, planificación de ventas, inteligencia de ventas y CRM. Esto no
nos sorprende, ya que el 98 % considera que la tecnología es importante para
concretar negocios, y un 68 % la describe como muy importante.

La reducción deliberada del tiempo en la oficina y el entusiasmo
por multiplicar los procesos de compra a distancia implican que
las reuniones cara a cara con los profesionales de ventas ya no
serán un paso predeterminado. Para muchos compradores, estas
reuniones ni siquiera son una opción posible. Casi la mitad (48 %)
indica que el comité de compra no estará autorizado a reunirse
con ventas al menos hasta el tercer trimestre de 2021.
Aproximadamente uno de cada cinco (19 %) dice que
directamente no habrá reuniones presenciales hasta 2022.