NativeX

[Caso Studio] Come Aumentare Il Conversion Rate Del 33% Segmentando Il Tuo Pubblico

Spesso, il nostro pubblico target è costituito di diversi “sotto-gruppi”.

Se vendi un abbonamento in palestra, per esempio, potresti avere diversi pubblici target:

– Giovani che vogliono aumentare la massa muscolare

– Pensionati che vogliono migliorare la loro qualità di vita

– Uomini e donne di mezza età che vogliono rimettersi in forma e sentirsi più giovani

Se riusciamo a creare un funnel per ognuno di questi sottogruppi (un processo di vendita “specifico” per ognuno di loro)…

Allora il nostro marketing diventa iper targettizzato e molto più efficace.

Come si fa ad arrivare a un pubblico così specifico?

Quello che facciamo noi è testare diversi annunci pubblicitari, ognuno targettizzato verso un pubblico specifico.

Se un annuncio funziona meglio di altri, può essere un’indicazione di un pubblico potenzialmente molto “caldo e affamato”.

A quel punto creiamo e testiamo un funnel costruito “ad hoc” per quel pubblico e lo mettiamo a confronto con quello generico.

Se funziona meglio, lo decretiamo “vincente” e diventa il funnel standard per quel segmento di pubblico.

Obiettivo?

Avere diversi funnel ognuno targettizzato per un pubblico specifico, in modo da massimizzare la persuasività del tuo marketing.

Seguendo questo approccio per un cliente nel mondo finanziario, siamo riusciti a identificare un target di “pensionati” potenzialmente interessati al nostro prodotto, grazie a degli annunci scritti ad hoc.

Abbiamo poi scritto un Advertorial che si rivolgesse direttamente a questo pubblico e testato il funnel nuovo.

Risultato? Incremento delle conversioni del 33% per il nostro cliente.

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[Caso Studio] Call To Action? Necessarie, Ma Attenzione Alla “Quantità”

Le Call to Action sono una parte fondamentale del tuo annuncio:

È il “ponte” tra la lettura del tuo copy e l’azione che deve intraprendere il tuo cliente prima di poter acquistare.

(Che sia lasciare il loro contatto, visitare la prossima pagina, passare al check-out, ecc).

Ma, a volte, una Call to Action può essere di troppo, abbassando il tasso di conversione invece che aumentarlo.

Perché?

Quando si scrive un annuncio pubblicitario, bisogna cercare di trovare il “giusto mezzo” tra educazione e azione.

Quando il tuo lettore sta leggendo il tuo copy, lo stai educando:

Sta assorbendo le informazioni necessarie per poter prendere una decisione quando lo “chiami all’azione”.

La call to action interrompe la sua lettura passiva, chiedendogli di agire.

A volte, questo richiamo all’azione arriva troppo presto:

Il lettore non è ancora stato educato a sufficienza dal nostro copy, quindi avrà meno capacità decisionale.

Il risultato è tendenzialmente un CTR (Click-through-rate) maggiore, ma un tasso di conversione minore.

La chiave è quindi posizionare la CTA in punti strategici dove pensi che il tuo lettore sia stato educato a sufficienza per poter acquistare.

Arriviamo quindi al test:

Abbiamo provato a capire se la CTA a metà del nostro Advertorial stesse beneficiando il tasso di conversione o se lo stesse abbassando.

Come testare questa teoria? Beh, eliminando la Call to Action e implementando un A/B test.

Risultato?

La versione senza la CTA intermedia convertiva un bel 12% del traffico in più.

Conclusione: quella CTA intermedia era deleteria.

Ecco perché in Native X testiamo ogni parte del Funnel:

Non si mai se qualcosa che ritieni una buona idea in realtà non stia peggiorando i tuoi risultati.

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[Caso Studio] Come Aumentare Il Tasso Di Conversione Di Un Advertorial Del +52.7%, “Togliendo” Invece Di “Aggiungere”

Quando si cerca di aumentare l’efficacia di un advertorial (ma anche di una sales page), la prima cosa che viene in mente è:

Modificare delle parti o aggiungere del copy persuasivo.

C’è un’alternativa spesso più efficace, ma anche molto rischiosa se non implementata nel modo corretto:

Eliminare delle sezioni.

Vedi, quando si scrive un testo persuasivo ci sono 2 “Forze” contrapposte da dover bilanciare:

– La lunghezza del testo
– Quanto il testo è educativo

Più il copy del testo è corto, meno “elementi persuasivi” può contenere e meno potrà preparare il lettore ad agire a fine lettura.

Ma più è lungo, più diventa difficile mantenere alta l’attenzione del lettore, aumentando così la probabilità di perderlo lungo la strada.

La chiave per un copy “vincente” è riuscire a bilanciare in modo ideale questi due piatti della bilancia.

È dire TUTTO quello che serve per massimizzare la persuasività, senza annoiare e quindi perdere il lettore.

Ma come si ottiene un copy dove queste 2 forze sono bilanciate?

Con esperienza, studio e soprattutto tanti test continui.

Ci formiamo ogni giorno dai migliori copywriter e marketer al mondo, sia italiani che internazionali, ma l’unico vero feedback lo dà il mercato.

Prendiamo le migliori idee come ottime ipotesi di cui testare le validità e non come dogmi da implementare a prescindere.

In NativeX, ci piace iniziare dalla creazione di advertorial che contengono tutte le leve persuasive che reputiamo fondamentali per la vendita (anche a costo di avere un copy più lungo).

Superata la prima fase di test, iniziamo a eliminare tutta la “zavorra”.

Analizziamo i dati delle interazioni degli utenti con l’advertorial (tramite strumenti come heatmap, live recording, sondaggi, interviste, etc), e ipotizziamo quali sezioni potrebbero essere controproducenti…

Poi lanciamo dei test e valutiamo i risultati.

Dopo l’eliminazione il CR (tasso di conversione) diminuisce?
Era una sezione importante. Va mantenuta.

Dopo l’eliminazione il CR aumenta?
Era una sezione deleteria.

Arriviamo quindi al caso studio per un nostro cliente leader nel mondo del trading online:

Analizzando le interazioni degli utenti sugli advertorial, abbiamo notato un drop consistente (uscita dalla pagina) all’arrivo in una determinata sezione:

In questa sezione, venivano approfonditi tutti i vantaggi del trading e la vita da trader di successo.

L’ipotesi era la seguente:

La maggior parte del pubblico che arriva su questo advertorial ha un livello di consapevolezza alto (conosce già i vantaggi del trading)…

Quindi può essere deleterio “sprecare” copy per qualcosa che la maggioranza già sa, e non valeva la pena educare la minoranza con un livello di consapevolezza più basso.

Nel Native in particolare, ma anche in altre fonti di traffico, l’unico modo per attrarre un pubblico che ha un determinato livello di consapevolezza è il copy / creatività.

Se usi un copy / creatività che parla solo a persone con un livello di consapevolezza alto (ad esempio già trader o aspiranti tali), dovresti attirare solo quel tipo di persone.

Scrivo “dovresti” perché la certezza non esiste, e può essere che clicchi sull’annuncio anche un pubblico di “curiosi” con un livello di consapevolezza basso.

Non sapendo quanti “curiosi” stavamo attirando, il dubbio era questo:

Produce più risultati creare un advertorial che parla solo a chi ha un livello di consapevolezza “alto”…

Oppure uno che parla in particolare ai “consapevoli” ma dedica una sezione ad agganciare anche i “poco consapevoli”?

In fase iniziale siamo partiti con l’approccio più “sicuro”, per poi lanciare un test il prima possibile.

Un test in cui abbiamo eliminato quella sezione e che è andato a buon fine:

Il conversion rate è aumentato del 52,7%.

La teoria è stata validata:

Il pubblico aveva un livello di consapevolezza “alto” rispetto al trading e preferiva un copy che andasse “dritto al punto”.

Alcune sezioni possono risultare “noiose” per il lettore perché ripetono concetti che conosce già:

Quando si annoia, inizia a saltare pezzi interi di copy fino a perdere interesse nell’advertorial e uscire dalla pagina.

È quindi cruciale “snellire” il copy attraverso i test per eliminare le sezioni noiose/ripetitive e quindi deleterie.

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Cos'è il Native Advertising?

È la pubblicità online su giornali famosi e prestigiosi come:

Il Sole 24 Ore, La Repubblica, Il Corriere della Sera, La Stampa, e tanti altri giornali ancora.

A differenza degli altri tipi di pubblicità che interrompono quello che sta facendo l’utente, e si vede lontano un miglio che sono pubblicità…

La pubblicità Native si mimetizza con gli altri contenuti editoriali presenti nel sito, così da risultare non invasiva e più apprezzata.

Questo comporta tutta una serie di vantaggi tra cui anche un miglioramento della percezione del brand grazie all’effetto Alone.

Se la tua azienda appare su un giornale prestigioso come Il Sole 24 Ore, non può che apparire più autorevole e di successo agli occhi del cliente.

Poi noi come agenzia non offriamo semplice visibilità fine a se stessa ma risultati concreti in termini di lead e vendite…

Però anche il brand è molto, molto importante.

E aiutare a costruire un brand forte per il medio-lungo termine, mentre si ottengono risultati nel breve termine…

Non può che essere una mossa vincente.

➖Come funziona nel concreto il Native Advertising?

Molto semplice:

Il visitatore va sul suo giornale online preferito per leggere le ultime notizie, e clicca sull’articolo che vuole leggere.

Una volta arrivato alla fine dell’articolo, si vede proporre altri articoli che potrebbero interessargli.

Alcuni che sono articoli veri del giornale, altri che invece sono pubblicità.

Se clicca su un articolo pubblicitario entra in un funnel che lo trasformerà da semplice visitatore in cliente / contatto qualificato.

Solo se viene implementata la strategia corretta però, che è molto diversa da quella utilizzata in altri canali pubblicitari.

➖Su quali giornali può apparire la tua azienda con il Native Advertising?

Su tutti i migliori giornali online italiani, come ad esempio:

- Il Sole 24 Ore
- La Repubblica
- Il Corriere della Sera
- La Gazzetta dello Sport
- La Stampa
- ANSA
- Il Giornale
- Libero Quotidiano
- Il Fatto Quotidiano
- Huffington Post
- Tg24 Sky
- Il Messaggero
- Today (giornali locali presenti nelle maggiori città italiane)

… e tanti altri ancora, alcuni anche di nicchia.

Non è una lista esaustiva perché sono diverse migliaia i giornali online su cui si può apparire, ma sono alcuni dei posizionamenti migliori.

Quelli sui quali di solito focalizziamo gli sforzi per i nostri clienti, evitandogli tutti i giornali che NON convertono.

Un altro dei vantaggi del Native Advertising è che non raggiunge solo gli iscritti di una determinata piattaforma (es: gli iscritti di Facebook).

No, raggiunge tutto l’Open Web, cioè tutti coloro che dotati di una connessione vanno a leggersi un articolo online.

Questa caratteristica rende il Native una fonte di traffico che permette di raggiungere non solo ottimi risultati, ma volumi anche alti.

Per alti intendo che:

Per alcuni clienti con un target ampio e un funnel vincente, arriviamo a investire “tranquillamente” anche 50/60.000 Euro al mese.

Questo solo in Italia e solo per un determinato prodotto / servizio.

Quindi, se si fanno le cose come si deve, il Native può diventare una delle fonti di traffico più importanti per la tua azienda.

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