BPDA

NON

Il grande venditore non nasconde le proprie intenzioni, perché il suo obiettivo non è vendere … bensì comprendere: “non si focalizza su di sé e su ciò che offre, ma sul problema dell’altro”.

Una grande verità è che “le persone non sanno cosa vogliono acquistare, ma sanno bene cosa vogliono smettere di provare” … frustrazione, insicurezza, paura di sbagliare e la sensazione di perdere tempo.

Per questo “l’obiettivo del Top Closer non è vendere, bensì aiutare a risolvere/stare meglio”.

Il tuo interlocutore (e quando sei un cliente, anche tu) quando percepisce che gli si voglia vendere qualcosa lo vede come un atto intrusivo, mentre considera l’acquisto una scelta volontaria.

La vendita ti fa sentire spinto e ti toglie il controllo, mentre acquistare ti fa sentire bene perché mantieni il controllo … e la natura dell’essere umano è quella di cercare di governare le cose: se percepisce che non ha controllo, alza le barriere.

Quando si sente pressato si chiude in sé, quando si sente ascoltato e compreso si apre, si fida e conseguentemente acquista.

Esempio.
Se quando entri in un negozio percepisce pressione da parte del commesso, ti chiudi, ti difendi … non dici di no al prodotto, bensì all’intenzione di chi te lo propone con insistenza.

“Le persone non rifiutano il messaggio, ma l’intenzione di chi lo trasmette”.

Tre suggerimenti pratici:

1. ascolta con attenzione;
2. domanda con interesse;
3. accompagna, non mettere fretta.

Il grande venditore non cerca di farti avvicinare a lui (essere interessante), ma al contrario si avvicina a te (essere interessato) … tu abbassi le barriere, ti fidi (sia di lui sia di ciò che propone) e acquisti.

Il tuo lavoro dev’essere quello di renderlo consapevole della necessità di acquistare un determinato prodotto/servizio, devi accompagnarlo/condurlo alla decisione … che però deve maturare in lui.

La grande differenza tra un pro e un dilettante sta tutta nel mindset, non nella conoscenza tecnica:

l’inesperto pensa “come faccio a fargli dire di sì?”, mentre il professionista pensa “cosa devo far capire a questa persona perché prenda la decisione migliore?”.

Quando parli senza pensare al risultato, all’ordine, vieni percepito come più sicuro, più affidabile … non percepiscono urgenza, non percepiscono minacce, si genera Fiducia.

“Le persone non ricordano cosa gli hai detto, ma come si sono sentite parlando con te”.

Per far acquistare non devi rispondere alle obiezioni, devi far sì che non si presentino … per riuscirci devi comunicare in modo che non si generino attriti: “non sei li per dimostrare, sei li per scoprire”.

Il tuo compito non è pressare, ma chiarire … “la vendita è una conseguenza naturale dell’essere presenti (domandare e ascoltare) non dell’esibirsi.

Se vuoi co-progettare il futuro del tuo business, con un alleato che ti aiuta a raggiungere gli obiettivi ed è disposto anche a condividere i rischi …

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[www.cristianopusca.com]

non è

“Se piaci alle persone ti ascoltano, se si fidano di te … ti acquistano”

Il più grande errore, di un venditore scadente, è pensare che per vendere serva insistere … fare pressione.

Pensa a quando qualcuno insiste, con te, per farti fare qualcosa che non vuoi, che non hai chiesto, che non hai deciso tu: cosa provi?

Immagino disagio, sospetto e resistenza … perché pensi di non avere il controllo sulla decisione.

Ricorda che “le persone non rifiutano il prodotto/servizio, rifiutano la pressione”.

Se pensi che più info diano maggiori opportunità, parlerai molto di te, della tua azienda, del tuo prodotto/servizio, dei tuoi vantaggi, … dimenticandoti di far parlare l’altro (di sé, delle sue necessità, dei suoi disagi, …).

Le neuroscienze sono chiare:

“le persone prima decidono emotivamente e poi giustificano razionalmente”, ovvero è solo se la proposta “risuona emotivamente” che acquistano … argomentando (in seguito) razionalmente perché è giusto che lo abbiano fatto.

Tre suggerimenti pratici:

1. fai domande (con reale interesse);
2. ascolta (con attenzione);
3. valorizza (fallo sentire compreso).

Non deve percepire che lo stai spingendo, bensì accompagnando a fare una scelta o a prendere decisione. In questo modo comincia a fidarsi di te, di ciò che dici e di ciò che proponi e solo allora acquista (idee, prodotti, servizi, accordi, …).
“Non pressione, ma connessione”.

Il top closer ha molto chiaro che la vendita non è una battaglia, ma una comunicazione strategica. Per questo non pensa a cosa dire (focus su di sé) … ma a cosa chiedere, a come ascoltare e soprattutto a come valorizzare il suo interlocutore (focus sull’altro).

La vendita è un processo, composto da fasi e sotto-fasi eseguite in sequenza … per questo i suggerimenti che mi sento di darti sono:

• non serve parlare di più, serve allenarsi a parlare meglio;
• non serve insistere, serve allenarsi a creare connessione;
• non serve manipolare, serve allenarsi a comprendere.

“Vendere, senza vendere” non è uno slogan, bensì è un mindset che porta a focalizzarsi sul comprendere (l’altro) e non sul proporre (se stessi, la propria azienda, il proprio prodotto o servizio, …).

Quando il tuo interlocutore percepisce che vuoi vendere, si chiude … quando invece percepisce che sei realmente interessato a capirlo, si apre, si fida e acquista.

Vuoi un esempio concreto? … presumo la tua risposta sia “sì”.

Hai uno smartphone personale? … presumo la tua risposta sia “sì”.

Come ne sei venuto in possesso? … presumo che la tua risposta sia “l’ho acquistato” (forse in alcuni rari casi può essere che te lo abbiano regalato).

Ti faccio notare che non mi hai risposto “me lo hanno venduto” … mi hai risposto “l’ho acquistato”.

Citando il mitico Jeffrey Gitomer [autore del libro “le 21.5 eterne leggi della vendita”]:

“alle persone non piace gli si venda qualcosa, ma adorano acquistare” … ricordalo nella prossima trattativa.

Se vuoi co-progettare il futuro del tuo business, con un alleato che ti aiuta a raggiungere gli obiettivi ed è disposto anche a condividere i rischi …

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poche , molte

Oggi non hai tempo per «analisi infinite» (paralisi da analisi) e non puoi permetterti di «decidere di pancia» (scenari complessi).

Vent’anni fa avevi più tempo e potevi anche commettere qualche errore (margini superiori), oggi il mercato non perdona: ti costringe a decidere bene, velocemente e senza bruciarti.

Come riuscirci? Costruendo un sistema decisionale collettivo.

I tre passi fondamentali per farlo sono:

costruire un team pensante e non solo operativo
«quando non sei l’unico cervello che pensa, l’incertezza si riduce»;

predisporre indicatori previsionali e non solo analitici
«servono KPI che aiutino ad attuare azioni preventive, non solo correttive»;

creare un ambiente psicologicamente sicuro
«serve avere un confronto trasparente, basato sulla Fiducia reciproca».

Condividere le responsabilità, leggere i trend per anticipare e vedere ciò che da soli non avremmo visto, ci consente di scegliere la migliore soluzione possibile.

Alcune indicazioni pratiche operative

Per attuare il punto (1):

scegli 3/5 perone chiave, assegna loro aree di responsabilità decisionali, educali a presentare soluzioni, non solo riportare problemi o spiegazioni. Calendarizza incontri settimanali (brevi) solo sulle decisioni critiche, non su quelle ordinarie. La delega ha l’obiettivo di ridurre l’incertezza, non solo quello di liberare tempo o «sbolognare» attività che non vogliamo fare …
«più occhi per vedere, più teste per pensare e più dati/info per decidere».

Per attuare il punto (2):

evita solo analisi consuntive (bilanci, report mensili, etc) e predisponi cruscotti predittivi (vendite potenziali, capacità produttiva, marginalità prodotti/linee/clienti). Vedere in anticipo ciò che sta arrivando e ipotizzare scenari futuri ti consente di aver maggior controllo sugli andamenti.

Per attuare il punto (3):

crea un luogo dove poter condividere i tuoi dubbi senza essere giudicato e poter ragionare sulle possibili scelte senza ricevere pressioni, questo ti consente di vedere opzioni/alternative che da solo non avresti visto ed uscire dalla bolla decisionale.

Ricorda che «la solitudine amplifica l’incertezza, mentre il confronto la dimezza», per questo al promessa che ti facciamo è «educhiamo le persone ad essere termostati e non a fare i termometri, addestrandole poi a cercare possibili soluzioni e non semplici spiegazioni»

Se questo ti risuona e vuoi co-progettare il futuro del tuo business, avendo al tuo fianco un alleato che ti aiuta a raggiungere i tuoi obiettivi ed è disposto anche a condividere i rischi …
fammi un cenno.

cristiano