Prodaja Iz Prve Ruke

Nova kolumna u rubrici Poduzetnička Abeceda, časopis Poduzetnik. ✍️💼

Motivacija ili svakodnevna praonica mozga?

Postoje tvrtke čija poslovna strategija uključuje svakodnevne motivacije djelatnika. Neke to rade jednom dnevno, neke dva-tri p**a dnevno. Nabrijavanje zaposlenika kao sastavni dio radnog procesa.

Motivacija je poput jutarnje kave. Digne vas, zagrije i daje osjećaj da možete osvojiti svijet. Uspjeh je ako izdržite do podne. Onda treba još jedna. Kava, ne motivacija.

U nekim firmama motivacijski govori dolaze češće nego pauza za WC. Tim building, coach, mentor, video s planinom, citat o orlovima… sve je tu. Jedino što ponekad nedostaje je... razlog.

Jer ako zaposleniku date dobar razlog, ne trebate trošiti vrijeme na motivacije.

Razlog napravi ono što motivacija nikada ne može. Razlog pokreće. Razlog gura naprijed. Razlog traje.

Motivacija je poput energetskog pića. Naglo digne, ali brzo padne.
Razlog je poput motora u autu. Jednom kad radi, vozi gdje treba.

Motivacija često djeluje kao blaga agresija: “Hajmo ljudi, možemo mi to! Još jače, još brže!”

Razlog djeluje kao poticaj: “Vrijedi se potruditi jer ovo ima smisla.”

Zašto bi se netko trudio bolje, više, jače?
Jer ste ga motivirali? Ne. Jer ima jako dobre razloge.

Dobar razlog može biti: jasan cilj, fer nagrada, osjećaj da posao ima smisla, povjerenje ili jednostavno činjenica da netko cijeni trud.

Ako toga nema, možete održati sto motivacijskih govora. Rezultat je isti kao kad pokušavate napuniti kadu bez čepa.

Motivacija je lijepa stvar. Kao dekoracija na torti. Ali ako nema torte, dekoracija baš i nema smisla.

Zato je pitanje koje svaka tvrtka treba postaviti puno jednostavnije nego što misli: Ne kako motivirati ljude, nego zašto bi se oni uopće trebali truditi.

Jer motivacija je kratki pljesak. Razlog je dugoročna energija. A dobar razlog uvijek pobjeđuje.

Vječito pitanje svake tvrtke: Kako povećati prodaju?
Ako ste tvrtka, i to ozbiljno mislim, bez PR floskula, napravite samo jednu stvar.
Ne kampanju.
Ne logo.
Ne društvene mreže.
Razgovarajte s kupcima koji su već kupili.
Jer tu leži profit.

Nazovite 20 postojećih kupaca i pitajte ih tri pitanja:
Zašto ste odabrali baš nas?
Što vam je bila najveća dilema prije kupnje?
Što vas je na kraju “prelomilo”?
To je prodajni zlato-rudnik.

Prodaja ne počinje s “kako ću prodati”,
nego s “zašto oni kupuju”.

Prvo: prodaja.

Većina tvrtki misli da prodaje proizvod.
Kupci kupuju sigurnost, mir, rješenje, status, uštedu vremena ili izbjegavanje greške.

Kad točno znate što kupca pokreće, tada možete: podići cijenu, skratiti prodajni proces, eliminirati pregovaranje, povećati konverziju.
To je profit bez dodatnog budžeta.

Drugo: marketing.

Marketing bez jasne poruke je trošak.
Marketing s preciznom porukom je investicija.
Prva marketinška stvar koju trebate napraviti je jasno definirati jednu rečenicu:

“Pomažemo [točno kome] da postigne [konkretan rezultat] bez [najvećeg straha/prepreke].”

Ne kreativnost. Ne “mi smo drugačiji”. Ne “radimo s ljubavlju”.
Rezultat.
Primjer: Ne: “Bavimo se marketingom.” Da: “Pomažemo malim tvrtkama da udvostruče upite bez povećanja budžeta.”

Kad je poruka jasna: oglas je jeftiniji, prodajni razgovor je kraći, kupac se prepozna, tim zna što zapravo radi.

Zašto to osigurava profit?
Jer profit ne dolazi od većeg dosega.
Dolazi od veće jasnoće.
Jasnoća povećava konverziju, smanjuje trošak akvizicije, podiže percepciju vrijednosti, filtrira krive klijente.
A to je razlika između: “Imamo promet”
i “Imamo maržu.”

Tvrtka mora razmišljati tržišno, realno i bez romantike oko marketinga.