Teklay B.

የማርኬቲንግ ጥበብ | ክፍል 13፡ "የምርጫ መብዛት ጣጣ - ብዙ አማራጭ፣ ጥቂት ሽያጭ! (The Paradox of Choice)"

በቢዝነስ አለም ውስጥ ትልቅ ስህተት ከሚሰሩባቸው ነገሮች አንዱ "ለደንበኞች ብዙ አማራጭ ባቀረብኩ ቁጥር፣ ብዙ ይገዙኛል" ብሎ ማሰብ ነው። ነገር ግን የስነ-ልቦና ባለሙያዎች እና የማርኬቲንግ ጠበብቶች ይህን ሃሳብ ሙሉ ለሙሉ ይቃወሙታል። የሰው ልጅ አእምሮ ብዙ አማራጮች ሲቀርቡለት፣ የትኛውን ልምረጥ ብሎ ይጨነቅና (Analysis Paralysis) በመጨረሻም ምንም ሳይገዛ ትቶ ይወጣል። ይህ ክስተት "የምርጫ መብዛት ጣጣ" (The Paradox of Choice) ይባላል።
ይህንን በሚገባ ለማስረዳት፣ በኮሎምቢያ ዩኒቨርሲቲ ፕሮፌሰር በሆነችው ሺና አየንጋር (Sheena Iyengar) የተሰራውን እና አለምን ጉድ ያሰኘውን የ"ጃም" (ማርማላታ) ሙከራ እንመልከት።

ታሪክ፡ የ24ቱ እና የ6ቱ ማርማላታዎች ሚስጥር!

ተመራማሪዋ በአንድ ትልቅ ሱፐርማርኬት ውስጥ ሁለት የተለያዩ ሙከራዎችን አደረገች።
በመጀመሪያው ቀን፣ በሱቁ መግቢያ ላይ 24 የተለያዩ ጣዕም ያላቸው ማርማላታዎችን ለቅምሻ አቀረበች። ብዙ አማራጭ ስለነበር በርካታ ሰዎች ተሰብስበው መቅመስ ጀመሩ። ነገር ግን በመጨረሻ ከቀመሱት ሰዎች ውስጥ ማርማላታውን የገዙት 3% ብቻ ነበሩ።
በሁለተኛው ቀን፣ ስልቷን ቀየረች። ከ24ቱ አማራጮች ውስጥ 6ቱን ብቻ መርጣ ለቅምሻ አቀረበች። በዚህ ጊዜ ለማየት የመጣው ሰው ቁጥር ከትናንቱ ያነሰ ቢሆንም፣ አስገራሚው ነገር ግን ከቀመሱት ውስጥ 30% የሚሆኑት ገዝተው ወጡ!

አማራጩ ከ24 ወደ 6 ሲቀንስ፣ ሽያጩ በ 10 እጥፍ አደገ! ለምን? ምክንያቱም 24 አማራጭ ሲቀርብላቸው ደንበኞች "የትኛው ይሻለኛል? ብሳሳችስ?" በሚል ፍርሃት አእምሯቸው ተወጠረ፤ ውሳኔ ከማድረግ ይልቅ መተው ቀለላቸው። 6 አማራጭ ሲቀርብ ግን ማወዳደር እና መወሰን ቀላል ሆነላቸው።

የዛሬው ትምህርት (Lesson 13)፦ "ደንበኛን አታደናግረው፤ ምርጫውን አቅልልለት!"
ከዚህ ታዋቂ ሙከራ 3 የማርኬቲንግ ህጎችን እንማር፡

* አማራጭን ቀንስ (Less is More):
በሬስቶራንትህ ሜኑ ላይ፣ በሱቅህ መደርደሪያ ላይ፣ ወይም በምትሰጠው የአገልግሎት ፓኬጅ ላይ ያሉትን አማራጮች መጠን ቀንስ። ደንበኛህ በቀላሉ እንዲወስን፣ አላስፈላጊ እና የማይሸጡ አማራጮችን አስወግድ።
* ምድብ ፍጠር (Categorization):
በግድ ብዙ ምርቶችን ማቅረብ ካለብህ፣ ሁሉንም በአንድ ላይ አትደርድር። በምድብ (Categories) ከፋፍላቸው። ለምሳሌ ልብስ የምትሸጥ ከሆነ፡ "ለክረምት"፣ "ለበጋ"፣ "ለስራ" እያልክ መደብላቸው። አእምሮ በምድብ ሲሆን በቀላሉ ይወስናል።
* ምርጥ ሻጩን ጠቁም (Highlight the Bestseller):
ደንበኛህ ግራ ሲጋባ ውሳኔ እንዲያደርግ አግዘው። ከምርቶችህ ላይ "ብዙ ሰው የገዛው" (Best Seller)፣ ወይም "የእኛ ምርጫ" (Our Recommendation) የሚል ምልክት አድርግ። ይህ የደንበኛውን የአእምሮ ድካም ይቀንሰዋል።

መልዕክት ለቢዝነስ ባለቤቶች:
እንደ ቢዝነስ ባለቤት፣ ስራህ እቃን መደርደር ብቻ ሳይሆን የደንበኛውን የውሳኔ አሰጣጥ ሂደት ማቅለል ነው። ብዙዎቻችን "ሁሉንም አይነት እቃ ካላመጣሁ ደንበኛ ይሄድብኛል" ብለን እንፈራለን። እውነታው ግን ደንበኛ የሚሄደው እቃ ስለሌለ ሳይሆን፣ የትኛውን እንደሚመርጥ ግራ ስለሚጋባ ነው። የተወሰኑ፣ ጥራት ያላቸውን እና የተመረጡ ነገሮችን ብቻ ማቅረብ ሽያጭህን በሚገርም ሁኔታ ያሳድገዋል!

የቤት ስራ (Homework):
የቢዝነስህን ምርቶች፣ የአገልግሎት ፓኬጆችህን ወይም የሬስቶራንትህን ሜኑ ዛሬ ገምግም። ደንበኛን ግራ የሚያጋቡ እና ውሳኔ የሚያስረዝሙ ትርፍ አማራጮች አሉ? ከሆነ፣ በጣም ተፈላጊ ወደሆኑት 3 ወይም 5 አማራጮች ብቻ አሳጥራቸው።

የማርማላታው ታሪክ ምን አስተማራችሁ? እናንተስ ሱቅ ገብታችሁ አማራጭ ስለበዛባችሁ ብቻ ምንም ሳትገዙ የወጣችሁበት አጋጣሚ አለ? ኮሜንት ላይ እንወያይ።

እይታህ (Perspective) የህይወትህ መሪ ነው!

በህይወታችን ውስጥ የሚያጋጥሙንን ነገሮች የምናየው እንዳሉ ሳይሆን፣ ልክ እንደ እኛ ማንነት፣ ልምድ እና እምነት ነው። "እይታ" (Perspective) ማለት ለአንድ ሁኔታ የምንሰጠው ትርጉም ነው። እይታችን ደግሞ የህይወታችንን እርምጃ እና ስኬት ይወስናል።
በህይወት ጎዳና ላይ ለውጥ ለማምጣት፣ እነዚህን አራት የእይታ መርሆች ልብ እንበል፦

1. የቦታ እና የርቀት ህግ (The Principle of Position)
አንድን ነገር ከታች ሆነህ ስትመለከተው ግዙፍ እና የሚያስፈራ ሆኖ ይታይሃል። ነገር ግን ከፍ ካለ ቦታ ላይ ሆነህ ስታየው በጣም ትንሽ ይሆናል። ዛሬ እንደ ትልቅ ተራራ ያየኸው ችግር፣ የሃሳብ ደረጃህን ከፍ ስታደርግ እና ከላይ ሆነህ ስትመለከተው ወደ ላቀ ደረጃ መሸጋገሪያ (Stepping stone) ይሆንልሃል። እይታህን ለመቀየር፣ የቆምክበትን ቦታ ቀይር!
2. ጎልያድ፦ ግዙፍ ጠላት ወይስ መጫወቻ?
ለእስራኤላውያን ጎልያድ ሊያሸንፉት የማይችሉት "ግዙፍ" ተራራ ነበር፤ ለዳዊት ግን ፈፅሞ የማይስተካከለው "ቀልድ" ነበር። በህይወትህ ያሉብህ ትላልቅ ተግዳሮቶች እና ፈተናዎች በአይነ-ህሊናህ "ቀልድ" መሆን ሲጀምሩ፣ የትልቅ ድል ዋዜማ ላይ እንዳለህ እና የስኬት በር ላይ እንደቆምክ እወቅ።
3. የውስጥ ግንብን ማፍረስ (የኢያሪኮ ሚስጥር)
አንድን ትልቅ ችግር ለመፍታት ስንነሳ፣ መጀመሪያ የሚፈርሰው የውጪው ተግዳሮት ሳይሆን የውስጣችን ፍርሃት ነው። የኢያሪኮን ግንብ ለቀናት መዞር በውጪ ባለው ግንብ ላይ ያመጣው ለውጥ አልነበረም፤ ነገር ግን በውስጥ የነበረውን የጥርጣሬ፣ የፍርሃት እና የጭንቀት ግንብ አፈረሰው። በተግዳሮቶችህ ዙሪያ በቆራጥነት ስትጓዝ፣ ችግሩ እያነሰ እና ክብደቱ እየቀለለ ይመጣል።
4. ቀውስ ወይስ አዲስ እድል?
አንድ አይነት ክስተት ለሁለት ሰዎች የተለያየ ትርጉም ሊኖረው ይችላል። አንዱ እንደ ትልቅ ቀውስ እና የህይወት መጨረሻ ሲያየው፣ ሌላኛው ደግሞ እንደ አዲስ እድል (Opportunity) ይቆጥረዋል። ሁሉም ነገር የተመሰረተው በምንቆምበት ቦታ እና በምናይበት አቅጣጫ ላይ ነው።
💡 ማጠቃለያ፦
"አልችልም" የሚለውን ቃል ወደ "እችላለሁ" ለመቀየር፣ የቆምክበትን ቦታ እና እይታህን ቀይር። ትላልቅ ችግሮች እንዳሉብህ ከማማረር ይልቅ፣ አቅጣጫህን ቀይረህ ከችግሮችህ በላይ መሆን እንደምትችል ለራስህ ንገረው! እይታህን ዛሬውኑ ምረጥ! 💪✨

የማርኬቲንግ ጥበብ | ክፍል 10፡ "የባለሙያነት ሀይል - ሰዎች ማንን ነው የሚያምኑት? (The Rule of Authority)"

አንድ ቀላል ጥያቄ፤ ጥርስህ ታሞህ ወደ ሆስፒታል ብትሄድ እና ሁለት ሰዎች ቢያጋጥሙህ፦ አንደኛው ተራ ቲሸርት የለበሰ፣ ሁለተኛው ደግሞ ነጭ የሀኪም ኮት (Gown) የለበሰ እና አንገቱ ላይ ስቴቶስኮፕ ያጠለቀ ቢሆን፣ ማንን ታምናለህ? የትኛውስ "ይህን መድሀኒት ውሰድ" ቢልህ ሳትጠራጠር ትውጣለህ? ያለምንም ጥርጥር ነጭ ኮት የለበሰውን ነው!
ለምን? ምክንያቱም የሰው ልጅ አእምሮ በተፈጥሮው ለባለሙያዎች እና ለባለስልጣኖች (Authority figures) ያለምንም ጥያቄ የመገዛት እና የማመን ዝንባሌ አለው። የጥርስ ሳሙና ማስታወቂያዎች ላይ ሁልጊዜ ነጭ ኮት የለበሱ "ሀኪሞች" የሚመጡት በዚሁ ምክንያት ነው። ይህ በማርኬቲንግ ስነ-ልቦና "የባለሙያነት ሀይል" (Authority) ይባላል።
ይህንን በሚገባ ለማስረዳት፣ ሮበርት ቻውዲኒ (Robert Cialdini) በአንድ የሪል ስቴት ድርጅት ላይ የሰራውን እጅግ አስተማሪ የሆነ የማርኬቲንግ ሙከራ እንመልከት:

ታሪክ፡ የሪል ስቴት ደላላው እና የጸሃፊዋ ሚስጥር!

አንድ የቤት ሽያጭ እና ኪራይ (Real Estate) ድርጅት ውስጥ፣ ደንበኞች ስልክ ሲደውሉ መጀመሪያ የምታነሳው አስተናጋጅ (Receptionist) ነበረች። አስተናጋጇ ደንበኞች ስለ ኪራይ ሲጠይቋት እንዲህ ትል ነበር፦ "እሺ፣ ወደ ኪራይ ክፍል አገናኛችኋለሁ፣ ጠብቁኝ።"
ቻውዲኒ መጣና ይህን አሰልቺ አባባል በአንድ የባለሙያነት ስነ-ልቦና (Authority) ቀየረው። አስተናጋጇ ደንበኞች ሲደውሉላት፣ ስልኩን ከማስተላለፏ በፊት የደላላውን ልምድ (Expertise) እንድትነግራቸው አደረገ።
አዲሱ አባባል እንዲህ የሚል ሆነ፦ "ስለ ኪራይ ነው የፈለጉት? እሺ፣ በዚህ ዘርፍ ከ15 አመት በላይ ልምድ ወዳለው ባለሙያችን ወደ አቶ ፒተር ላገናኝዎት፣ እባክዎትን መስመር ላይ ይጠብቁ።" ሽያጭ ከፈለጉ ደግሞ፣ "ስለ ሽያጭ 20 አመት ልምድ ካለው ዋናው ሀላፊያችን ጋር ላገናኝዎት።"

ውጤቱ ምን ቢሆን ጥሩ ነው? ይህች አንዲት አረፍተ-ነገር ምንም አይነት ተጨማሪ የማስታወቂያ ወጪ ሳታስወጣ፣ ደንበኞች ከድርጅቱ ጋር ያላቸውን ቀጠሮ በ 20% አሳደገችው። የተፈረመው የሽያጭ ውል ደግሞ በ 15% ጨመረ! ለምን? ምክንያቱም ደንበኞች ስልኩን የሚያነሳው ሰው ተራ ደላላ ሳይሆን "የ15 አመት ልምድ ያለው ባለሙያ" መሆኑን አስቀድመው ስለሰሙ፣ አመኔታቸው ጨመረ፤ የሚመክራቸውንም ያለምንም ማቅማማት ተቀበሉ!

የዛሬው ትምህርት (Lesson 10)፦ "ባለሙያ መሆንህ ብቻውን አይበቃም፤ ሰዎች ባለሙያ መሆንህን ማወቅ አለባቸው!"

ከዚህ ታሪክ 3 የማርኬቲንግ ህጎችን እንማር፡
* ማዕረግ እና ልምድህን አሳውቅ (Display your credentials):
ሰዎች ያንተን ችሎታ በራሳቸው ይገምታሉ ብለህ አታስብ። ስንት አመት እንደሰራህ፣ ምን አይነት ትምህርት እንደተማርክ፣ ወይም ያገኘኸውን ሽልማት ለደንበኞችህ በሚታይ ቦታ አድርገው (ለምሳሌ፡ ቢሮህ ውስጥ ሰርተፍኬቶችን መስቀል፣ ወይም ማህበራዊ ሚዲያ ፕሮፋይልህ ላይ መጻፍ)።
* የሶስተኛ ወገን ምስክርነት (Third-party introduction):
አንተ ራስህን "እኔ ምርጥ ባለሙያ ነኝ" ከምትል፣ ሌላ ሰው (እንደ ሪል ስቴቷ አስተናጋጅ) አንተን እና ልምድህን አስተዋውቆ ወደ መድረክ ወይም ወደ ስብሰባ ቢጋብዝህ፣ በአድማጩ ዘንድ የሚኖረው ክብደት እጅግ የላቀ ነው።
* የባለሙያ ገጽታ እና አለባበስ (Professional appearance):
አለባበስህ፣ የምትጠቀመው ቋንቋ፣ እና የምታዘጋጀው ቪዲዮ/ምስል ጥራት በቀጥታ ስለ ባለሙያነትህ ይናገራሉ። ሰዎች መጀመሪያ የሚያዩትን ነው የሚያምኑት፤ ስለዚህ ለስራህ የሚመጥን ገጽታ ይኑርህ።
መልዕክት ለቢዝነስ ጀማሪዎች:
አሁን ላይ ገና ቢዝነስ ወይም ዲጂታል ኮንቴንት (YouTube/TikTok) እየጀመርን ከሆነ፣ የ20 አመት ልምድ ወይም ትልቅ ዲግሪ ላይኖረን ይችላል። ታዲያ የባለሙያነት ሀይልን (Authority) እንዴት እንገንባ? ቀላል ነው፦ ጠቃሚ መረጃዎችን በማካፈል! በምትሰራው ዘርፍ ላይ በየቀኑ አዳዲስ ነገሮችን እያነበብክ ለተከታታዮችህ (Followers) ጠቃሚ መፍትሄዎችን ስጥ። ሰዎች አንተን እንደ የመፍትሄ ምንጭ ማየት ሲጀምሩ፣ አንተ በእነሱ አይን "ባለሙያ" (Authority) ሆነሃል ማለት ነው። እውቀትህ ነው ማዕረግህ!

የቤት ስራ (Homework):
የማህበራዊ ሚዲያህን (Facebook, TikTok, Instagram, LinkedIn) ፕሮፋይል 'Bio' ዛሬውኑ ተመልከት። ማንነትህን እና ልምድህን (ወይም የምትሰጠውን መፍትሄ) በሚገባ ይገልጻል? ካልሆነ፣ የሰዎችን አመኔታ በሚያገኝ መልኩ አጭር አድርገህ አስተካክለው!

የሪል ስቴቱ ታሪክ ምን አስተማራችሁ? እናንተስ ዶክተር፣ ፖሊስ፣ ወይም ታዋቂ ባለሙያ ስላዘዛችሁ ብቻ ሳትጠራጠሩ የፈጸማችሁት ነገር አለ? ኮሜንት ላይ እንወያይ።

የማርኬቲንግ ጥበብ | ክፍል 9፡ "የመቀራረብ ሀይል - ሰዎች ከሚወዱት ሰው መግዛት ይፈልጋሉ! (The Rule of Liking)"

አንድ ቀላል እውነት ልንገራችሁ፤ የሰው ልጅ ምንም ያህል ምርጥ እቃ ቢቀርብለትም፣ ሻጩን ካልወደደው (ካልተመቸው) እቃውን አይገዛም። በተቃራኒው ደግሞ፣ ሰዎች ለሚያውቁት፣ ለሚወዱት እና ለሚቀርባቸው ሰው "እሺ" የማለት እድላቸው እጅግ የሰፋ ነው። ይህ በማርኬቲንግ ስነ-ልቦና "የመቀራረብ/የመዋደድ ሀይል" (The Rule of Liking) ይባላል።

ይህንን ሚስጥር ተጠቅሞ አለምን ጉድ ያሰኘውን፣ በጊነስ የዓለም ድንቃድንቅ መዝገብ ላይ "የዓለማችን የምንግዜም ምርጥ ሻጭ" (World's Greatest Salesman) የተባለውን የ**ጆ ጂራርድ (Joe Girard)**ን አስገራሚ ታሪክ እንመልከት።

ታሪክ፡ የዓለማችን ምርጥ ሻጭ እና የትንሿ ካርድ ሚስጥር!

ጆ ጂራርድ በአሜሪካ ውስጥ መኪና ሻጭ ነበር። በ15 አመት የስራ ዘመኑ ብቻ፣ አስገራሚ የሚባል ቁጥር—13,001 መኪኖችን ለግለሰቦች ሸጧል። ይህ ማለት በቀን በአማካይ እስከ 6 መኪኖችን ይሸጥ ነበር ማለት ነው!
ታዲያ የጆ ሚስጥር ምን ነበር? መኪኖቹ ልዩ ነበሩ? ወይስ ዋጋው በጣም ርካሽ ነበር? በፍጹም! ሁለቱም አልነበሩም። የእሱ ሚስጥር አንድ ቀላል የማርኬቲንግ ስነ-ልቦና ነበር፦ ደንበኞቹ እሱን ከልባቸው እንዲወዱት ማድረግ።
ጆ ይህንን ያደረገው በተለየ መንገድ ነበር። በየወሩ፣ ከዚህ በፊት መኪና ለገዙት በሺዎች ለሚቆጠሩ ደንበኞቹ በፖስታ አንድ አነስተኛ የሰላምታ ካርድ ይልክላቸው ነበር። በካርዱ ላይ የሚጻፈው መልዕክት በየወሩ ቢቀያየርም (ለምሳሌ፡ መልካም አዲስ አመት፣ መልካም ልደት)፣ ከስር ግን ሁልጊዜ አንድ የማትቀየር አጭር አረፍተ-ነገር ነበረች፦ "እወዳችኋለሁ" (I like you) የምትል አረፍተ-ነገር እና የጆ ፊርማ።
ጆ በየወሩ 13,000 ካርዶችን ይልክ ነበር። ሰዎች በየወሩ "እወዳችኋለሁ" የሚል ካርድ ከጆ ሲደርሳቸው፣ በውስጣቸው ለጆ ልዩ የሆነ ፍቅር እና ቅርበት (Liking) አዳበሩ። መኪና መቀየር ሲፈልጉ ወደ ሌላ ሻጭ መሄድ አቆሙ፤ ለጓደኞቻቸውም "መኪና ከፈለጋችሁ ወደ ጆ ሂዱ፣ ምርጥ ሰው ነው" እያሉ ይልኩለት ጀመር። ጆ የሰዎችን ልብ በመግዛት፣ መኪናን እንደ ቸኮሌት መሸጥ ቻለ!
የዛሬው ትምህርት (Lesson 9)፦ "ምርትህን ከመሸጥህ በፊት፣ ራስህን (መልካምነትህን) ሽጥ!"
ከጆ ጂራርድ ታሪክ 3 የማርኬቲንግ ህጎችን እንማር፡
* ተመሳሳይነት (Similarity):
ሰዎች ከእነሱ ጋር ተመሳሳይነት ያለውን ሰው ይወዳሉ። ከደንበኛህ ጋር ያለህን የጋራ ነገር (ለምሳሌ፡ የመጣችሁበት አካባቢ፣ የምትወዱት ስፖርት፣ ወይም የጋራ ፍላጎት) ፈልገህ አውራ። ይህ ወዲያውኑ ትስስር ይፈጥራል።
* እውነተኛ አድናቆት (Compliments):
ማንም ሰው መወደድን እና መደነቅን አይጠላም። የጆ "እወዳችኋለሁ" የምትለው ካርድ ሀይል ያላት ለዚህ ነው። ደንበኞችህን በቅንነት አድንቃቸው፤ ምርጫቸውን አክብርላቸው። ሰዎች የሚያደንቃቸውን ሰው ይወዳሉ።
* መልካም አቀራረብ (Physical & Professional Attractiveness):
ጽዱ መሆን፣ ፈገግታ፣ እና ደንበኛን በክብር መቀበል ሰዎች አንተን እንዲወዱህ የሚያደርጉ የመጀመሪያ ቁልፎች ናቸው። ፈገግታ የማያስከፍል ነገር ግን ብዙ የሚያተርፍ ትልቅ ካፒታል ነው።

መልዕክት ለቢዝነስ ጀማሪዎች:
በተለይ በማህበራዊ ሚዲያ (YouTube, Facebook, TikTok) ላይ ለምንሰራ ሰዎች፣ ይሄ ህግ እጅግ ወሳኝ ነው። ሰዎች ቪዲዮህን የሚያዩት መረጃው ስለጠነከረ ብቻ ሳይሆን፣ አንተን ስለወደዱህ እና ስላመኑህ ጭምር ነው። ከማህበረሰብህ ጋር እንደ ቤተሰብ ተቀራረብ፣ ለኮሜንቶቻቸው በፍቅር መልስ ስጥ፣ እውነተኛ ማንነትህን አሳይ። ሰዎቹ አንተን ከወደዱህ፣ የምትሸጠውን ማንኛውንም ሀሳብም ሆነ ምርት ይገዙሃል!

የቤት ስራ (Homework):
ዛሬ ወደ አንተ ለሚመጣ ደንበኛ ወይም ማህበራዊ ሚዲያህ ላይ ለሚከታተልህ ሰው፣ እውነተኛ እና ከልብ የሆነ አንድ የአድናቆት ቃል (Compliment) ስጠው። ፊቱ ላይ የሚነበበውን ደስታ እና ለአንተ የሚኖረውን አመለካከት እንዴት እንደሚቀየር አስተውል!

የጆ ጂራርድ ታሪክ ምን አስተማራችሁ? እናንተስ ሻጩን ስለወደዳችሁት (ስለተመቻችሁ) ብቻ ያላሰባችሁትን እቃ ገዝታችሁ ታውቃላችሁ? ኮሜንት ላይ እንወያይ።