MUST

"غريزة الإستهلاك" ماذا تكشف عن طبيعة البشر، ولماذا نشتري ما نشتريه؟
إذا سألت المستهلكين عن أسباب الشراء، ستحصل على مبررات وليس أسباب، الأسباب الحقيقية قد تكون خاصة أو مخفية أو في اللاوعي.
في هذا الكتاب الزاخر بالمعلومات، يبرز تأثير تراثنا البيولوجي في حياتنا كمستهلكين.
🔺 بالتالي فأفضل طريقة لدراسة سلوك المستهلك ستكون من خلال علم النفس التطوري evolutionary psychology
لأن الفطرة تؤثر بشدة على الأطعمة التي نتناولها، والهدايا التي نقدمها، وأنماط مستحضرات التجميل والملابس، والمنتجات الثقافية التي تحفز خيالنا مثل الفن والموسيقى والدين.
======================
اختيار السلع الاستهلاكية لا يتم بطريقة عشوائية، ولكن هناك 4 محركات رئيسية، وهي:
1️⃣ غريزة البقاء Survival Instinct -
الحفاظ على الذات هو المحرك الرئيسي لسلوك المستهلك، لذلك نحن منجذبون بشكل طبيعي إلى الابتكارات التي تروق لهذا المحرك.
🔺 فكر في فولفو كعلامة تجارية مبنية على السلامة وتجنب المخاطر، غريزة البقاء على قيد الحياة هذه موروثة.
🔺 أيضا، أفضل عشرة مطاعم هي ماكدونالدز، كنتاكي، برجر كينج، ستاربكس، صب واي، بيتزا هت، ويندي، تاكو بيل، دومينوز بيتزا، ودانكن دونتس. نظامها الغذائي لا يساعدنا على العيش حتى التسعين، ولكن الميول التي تدفعنا لتلك الخيارات غير الصحية ساعدت أسلافنا على البقاء حتى سن متقدمة.
======================
2️⃣ غريزة الاستنساخ والجنس S*x Instinct & Reproduction
لماذا النساء أكثر عرضة للتسوق والرجال أكثر عرضة لإدمان المواد الإباحية؟
🔺 الاستنساخ هو المحرك الرئيسي للطبيعة البشرية وسلوك المستهلك، يمكن اعتبار اختيار شريك الحياة بمثابة قرار استهلاكي نهائي، حيث يعمل تصور الأنثى كشكل من أشكال البحث التسويقي للذكور الذين ينجذبون للإشارات الجسدية.
🔺 النتيجة العملية هي أننا متحمسون لشراء الأشياء التي نعتقد أنها تجعلنا نبدو متميزين، في الواقع هناك فروق بين الجنسين في الاستهلاك.
🔺 فالسيارات الرياضية هي عملية شراء للرجال، وتستخدم كإشارة جنسية، حيث وجد أن قيادة سيارة رياضية باهظة الثمن يؤدي إلى زيادة مستويات هرمون التستوستيرون لدى الرجال.
======================
3️⃣ غريزة الاحتفاظ Kin Instinct
كثير مما نشتريه يكون للأقارب المباشرين، انه نكران الذات أو الإيثار، أو الاستثمار في الآخرين بتكلفة على أنفسنا.
وكلما زادت الجينات التي نشاركها مع أقاربنا، زاد احتمال شراؤنا ودفع ثمنها.
🔺 مثلا، قد ندفع 100 دولار للحصول على هدية لأحد الأقارب المباشرين الذين يحملون 50% من جيناتنا (الأطفال، الأشقاء، الوالدين)، ولكن ندفع 50 دولار للأقارب الذين لا نتشارك معهم سوى 25% من جيناتنا.
🔺 النقطة الأساسية هي أن أحد غرائزنا الأساسية هو مساعدة الأقارب ولا تتعلق القيمة فقط بالقيمة الشخصية التي يمتلكها المنتج للفرد، حيث تكون عمليات الشراء مدفوعة بالقيمة التي يمتلكها الفرد ووحدة العائلة.
🔺 ومن بين الفرص الأخرى الحقيقية المرتبطة بالقرابة، مساعدة الأطفال على تعظيم الاستثمار الذي يحصلون عليه من آبائهم، وهذا يفسر الرغبة الطبيعية للطفل في تقليد والده أو محاكاته، وأي منتجات أو خدمات تساعد في تحقيق ذلك، ستؤدي إلى جذب طبيعي.
======================
4️⃣ غريزة المعاملة بالمثل Reciprocity Instinct ومساعدة الآخرين الذين يساعدوننا.
نحن نشترى الهدايا، ونفعل ذلك لأنه من الجيد أن نجعل شركاءنا المقربين يشعرون بالارتياح.
🔺 وبالفعل، فإن تقديم الهدايا لا يرتبط فقط بالأصدقاء والأقارب، وإنما يستخدم لزملاء الدراسة والعمل، (253 مليار دولار سنوياً) تشكل 10 % من مشتريات التجزئة في أمريكا الشمالية بالكامل في العام الماضي مخصصة للهدايا.
🔺 رغبتنا في المعاملة بالمثل تبدو إنها شيء لا بد منه إذا ساعدنا أحد، هذه الفطرة للاستجابة بالمثل هي الصمغ النفسي للارتباط البشري الذي يجعل العلاقات والتعاون والتحالفات الاجتماعية والمجتمعات ممكنة.
======================
🔺 غريزة الإستهلاك هي التطور الأساسي لمعظم سلوك المستهلك
غريزة الاستهلاك عملية ومفيدة، لأنها تساعد على جعل الابتكار أكثر قابلية للتطبيق التجاري؛
🔺 فبدلاً من التركيز على الاحتياجات الخاصة لنوع معين من المستهلكين، تساعدنا غريزة الاستهلاك على التركيز على فرص الابتكار لأنها تناشد الطبيعة الإنسانية.
🔺 بعد أن تقرأ هذا الكتاب ستفكر بطريقة مختلفة في دوافع الناس للشراء.
======================
👨‍🎓 بروفيسور: جاد سعد (لبناني كندي - 54 عام)، أستاذ التسويق في جامعات كونكورديا، وكورنيل، وكاليفورنيا.
👨‍🎓 أول من طبق علم النفس التطوري على التسويق وسلوك المستهلك والإعلان.
👨‍🎓 كتابه "الأسس التطورية للاستهلاك"، هو أول كتاب يثبت صلة نظرية داروين بالظواهر الاستهلاكية.

#مصطلاحات #ادارةاعمال #تسويق

كيف ادت المنافسة الي اغلاق وفشل شركة كيوبوتكس مع وجود التمويل و الابتكار.....؟


#ادارة # #إدارة #ادارةاعمال