Celsius Performance Ventes

PRIORITÉ AUX PARTS DE MARCHÉ PLUTÔT QU’AU CHIFFRE D'AFFAIRES

SÉRIE - 1 de 3
L’année 2023 a débuté dans un climat d’incertitude économique liée à une possible récession à venir. Pour remédier aux impacts qu’une telle situation peut avoir sur la fonction vente d’une organisation, Celsius Performance Ventes vous propose une série de trois articles sur les tendances à observer pour bien réagir et se positionner favorablement en pareil contexte.

CONSERVER SES ACQUIS ET PRÉPARER LA REPRISE
La meilleure stratégie en période d’incertitude est certainement de conserver ses acquis et de s’assurer d’être fin prêt lorsque la conjoncture redeviendra favorable. Ça semble facile à dire, mais ce n’est toutefois pas si simple à faire… puisqu’on a toujours le réflexe, en ventes, de vouloir atteindre des objectifs financiers, alors que dans ce cas-ci, on veut plutôt miser sur un repositionnement en termes de parts de marché. Ce qu’on souhaite, c’est une plus grosse part de tarte chez nos bons clients!

Comment réaliser ce repositionnement stratégique
On parle ici d’un exercice axé sur le relationnel et l’analyse diagnostique. C’est en période difficile que l’on réalise à quel point il est important de tisser des liens de qualité avec ses clients. La confiance mutuelle sera votre plus précieux outil pour conserver la relation client, voire potentiellement la resserrer! Ce lien de confiance repose essentiellement sur une connaissance pointue de votre client, de ses besoins, de ses objectifs d’affaires et de ses contraintes. Votre bonne connaissance de vos clients vous permettra de leur offrir une réelle valeur ajoutée. Ainsi, ces informations sur chacun de vos clients doivent être rigoureusement tenues à jour. C’est votre clé de voûte! Elles vous permettront aussi de faire un diagnostic précis de votre portfolio pour bien établir vos priorités d’action.

Ces priorités d’action passent inévitablement par la qualification des clients, celle-ci permet de miser sur les bons joueurs, ceux auprès de qui l’on peut espérer grandir. La présente conjoncture exige que l’on redéfinisse ce qu’est pour nous le client idéal en étudiant son profil, en évaluant son potentiel de développement et en tenant compte de notre relation actuelle et future.

Ensuite, pour réussir à accroître votre part de marché chez vos meilleurs clients (ceux identifiés par la qualification), vous devez d’abord connaître le rôle qu’ils vous accordent. Êtes-vous fournisseur unique ou plusieurs à partager la même tarte? Le cas échéant, qui sont les autres joueurs? Cette information vous permettra de mieux vous positionner et d’établir des objectifs précis pour prendre davantage d’importance chez ce client.

Gardez bien en tête que les clients sont présentement en mode « observation » des marchés. Plusieurs ne seront pas prêts à bouger ou changer leur façon de faire en pareil contexte. C’est pourquoi il faut non seulement mettre à jour votre portfolio actuel, mais aussi reconstruire votre plan de match. C’est le bon moment de prendre le temps d’étudier les territoires et secteurs d’activités où vous êtes, et d’identifier d’autres clients potentiellement intéressants. Il ne faut jamais oublier que le marché est en constante mouvance et qu’un client qui n’était pas intéressant hier, le sera peut-être demain… C’est aussi le moment de revenir en arrière pour rallumer des feux auprès de ceux qui ont déjà été clients et qui ont depuis évolué.

Une telle stratégie, plus prudente, vous donnera une longueur d’avance lors du retour à la croissance du marché!

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