Csog Eva - Lean Marketing

📌 Vine brieful din zona industrială: se doresc Sales-Ready Leads.

La discuția ulterioară aflu că au avut o perioadă lungă, de câteva luni-aproape un an în care nu au avut leaduri deloc, nici organic, nici din reclame. Iar asta, în zona de B2B, nu este o anomalie, ci un fenomen frecvent.

Am lucrat cu mai multe companii B2B și am derulat campanii atât în Google Ads, cât și pe Linkedin, iar aceleași campanii care într-o lună aduceau 10-40 de leaduri în altă lună nu aduceau nici măcar unul singur.

Știu că este un mit că dacă vrei, poți. Dacă nu cu campanii de Search, atunci cu campanii de Display/Video sau Demand Gen poți educa piața și poți genera solicitări noi.

Adevărul este că: nu este așa. Poți genera clicuri cu aceste campanii, poate exista un anumit nivel de interes, dar nu obligatoriu și sales-ready leads.

Poți crea însă un sistem de captare a leadurilor conform best practice-urilor din industrie care devine funcțional odată cu apariția cererii.

📌 1. Primul pas este auditul conturilor și al prezenței online care durează, în funcție de complexitatea activităților, între câteva zile și 1-2 luni.

📌 2. Al doilea pas este realizarea unei analize amănunțite. În cadrul analizei folosesc diverse metode, depinzând de client: PESTLE, SWOT, PORTER, BCG sau doar analiza datelor de trafic și de performanță. La un client mic nu are sens un BCG, iar la un client mare pot fi necesare și alte metodologii care necesită timp și diverse alte layere de date.

📌 3. Strategie & tactică de lucru. Ce este de făcut pentru a ajunge cât mai repede la obiectivul stabilit de client, acela de Sales-ready leads? În funcție de datele obținute, poate fi cazul pentru:

- Clarificarea ofertei,

- Stabilirea USP-ului și sau a Diferențiatorilor,

- Crearea conținutului și/sau

- Restructurarea conținutului existent,

- Crearea sau modificarea paginilor de landing sau optimizarea lor către conversii.

Insights: în această etapă textele create reflectă nevoile audienței și nu ceea ce știe compania să facă. Este o problemă frecventă că șefii de departamente preferă să vorbească despre abilitățile și competențele echipei lor, iar prospecții ar dori să știe cm poate compania respectivă să îi ajute în îndeplinirea obiectivelor lor.

📌 4. A patra etapă constituie setarea sietemului de generare de leaduri care poate conține: campanii de reclamă, automatizări de newslettere, oferte automatizate și follow-up de către echipa de vânzări.

În această etapă vedem rezultatele sistemului creat: ce leaduri intră, cu ce frecvență, ce se solicită față de ceea ce promovăm noi în cadrul campaniilor.

📌 5. Închidem bucla cu feedback din piață: dacă noi am promovat oferta A, B și C, iar interes există pentru B, dar avem întrebări pentru un serviciu complet NOU, atunci tocmai am descoperit un potențial neexplotat încă.

Voi ce experiențe aveți cu sistemele de leaduri în zona industrială?

Ca la carte este rețeta sigură pentru risipă în afacerile mici.
Văd constant antreprenori mici care se îneacă în detalii administrative. Recent, discutam cu un client care încerca să aplice strategii de corporație la o echipă de 4 oameni și o audiență formată din cunoscuți.
Adevărul? Când ești la acest nivel, nu ai nevoie de complexitate, ci de flux de numerar.

Pierzi timp și bani pentru că ai:
- 6 logo-uri diferite pentru fiecare micro-activitate. (îți spun asta ca expert în branding: fragmentarea vizuală la nivelul tău e risipă majoră).
- 7 profile de social media (4 pe Facebook, 3 pe Instagram). Cine le întreține? Cu ce cost?
- 4 conturi de newsletter pentru o listă care ar putea sta liniștită într-un singur loc.
- avataruri de client pe chestionare de 100 de întrebări.

Teoria e frumoasă, dar dacă nu vinzi, e doar maculatură.
Matematica e simplă: administrarea muncii (fișiere peste fișiere, baze de date redundante, mape) nu produce bani.
Într-o structură mică, 80% din timpul tău trebuie să meargă spre activități care aduc profit direct. Restul e doar zgomot administrativ pe care trebuie să-l reduci spre zero.
Dacă vrei să înveți cm să evaluezi ce merită păstrat și ce trebuie aruncat la coșul de gunoi, am pus tot procesul în ebook-ul meu: Marketing fără risipă.
Ai aici o abordare LEAN, trecută prin filtrul bugetării zero-based.

👉 Cumpără ebook-ul aici: https://csogeva.ro/ebook-marketing-fara-risipa/

Gimnastică pentru minte și corp
Sâmbătă am participat la o prezentare MBA care mi-a dat o energie excelentă pentru întreaga zi. S-au discutat noțiuni pe care, datorită trecutului meu în corporație, parțial le cunoșteam sau le-am reîmprospătat: diverse metode de analiză (Pestle, SWOT, Ansoff, BCG, Fishbone, LEAN), cultură organizațională, procese și instrumente de control. Am auzit și lucruri noi despre modelele de management al schimbării (Kotter, ADKAR), ceea ce a pus din nou în mișcare dorința mea de a învăța.

Prezentatorul m-a întrebat dacă mă interesează programa completă și mi-am dat seama că da, foarte mult. Simt că acest tip de învățare îmi este familiar și util, oferind un mix între cunoștințe teoretice și dezvoltarea abilităților practice – într-un cuvânt: gimnastică pentru creier.

Pe de altă parte, îmi place și activarea fizică, așa că săptămâna viitoare voi pleca într-o tură călare în Munții Apuseni: semnal limitat, mulți brazi, haine direct din geanta de șa și o conexiune permanentă cu un animal de 600 de kilograme. Nu vor exista campanii, ședințe sau analize, ci doar pădure și soare. Sper ca ploaia să mă cruțe, dar dacă va ploua, nu e nicio problemă: am pantaloni de ploaie, pelerină, poncho de călărie și răbdare infinită.

E interesantă această dualitate a mea:
- Una care la job raționalizează, învață teorii și analizează date.
- Cealaltă care, în mijlocul naturii, știe că lucrurile cu adevărat esențiale pot fi controlate doar parțial sau deloc.
Nu eu decid când plouă, uneori nici în ce direcție sare calul sau cm va fi exact cazarea. Dar am nevoie de această dualitate pentru a-mi menține în formă atât mintea, cât și corpul.