As de Caro Coaching

Un vendeur ne vend pas un bien.

Il perd sa maison. Kahneman et Tversky l'ont mesuré en 1979 : psychologiquement, une perte pèse environ deux fois plus lourd qu'un gain équivalent.

C'est pour ça qu'un vendeur surévalue « sa » maison, refuse une offre correcte, ou bloque au moment de signer.

Il ne défend pas un prix : il compense une perte. Tant que tu argumentes sur les chiffres, tu passes à côté du vrai sujet.

Comment tu gères ce moment où le vendeur « n'est plus rationnel » ?

Le vendeur a dit oui. J'ai refusé le mandat.

Prix demandé : 22 % au-dessus du marché. Il ne voulait rien entendre, « on verra bien ». J'aurais pu signer, afficher le bien, le laisser griller 6 mois.

J'ai dit non. Ça m'a coûté sur le moment — un mandat, c'est un mandat. Mais un mandat invendable, c'est ta crédibilité qui s'use en vitrine.

Trois semaines plus t**d, il m'a rappelée. Au bon prix. Et toi, tu as déjà refusé un mandat ? Raconte-moi en commentaire.

Pose-toi cette question.

Tu trouves 10 000 € dans la rue. Tu es content ? Probablement.

Tu perds 10 000 € de ton compte en banque. Tu es triste ? Probablement bien plus.
Bienvenue dans l'aversion à la perte. Démontrée par Kahneman et Tversky en 1979. Prouvée des centaines de fois depuis.

La règle : émotionnellement, une perte fait deux fois plus mal qu'un gain équivalent ne fait plaisir.

Et c'est exactement ce qui se passe dans la tête de ton vendeur quand tu lui suggères de baisser son prix de 10K.

Tu lui parles d'une vente. Lui ressent une perte. Pas une concession commerciale, pas un ajustement rationnel. Une perte. Avec toute la douleur émotionnelle que ça implique.

Du coup il préfère ne pas vendre du tout. Parce que ne pas vendre, ce n'est pas perdre. C'est juste rester là où il est. Le statu quo est psychologiquement plus confortable que la perte, même si rationnellement c'est absurde.

Que faire en négociation ?

Ne JAMAIS formuler une baisse comme une perte. Toujours comme un gain ailleurs. "Vous baissez de 10K mais vous gagnez 3 mois de loyer évité." Le cerveau accepte beaucoup mieux le calcul.

La sémantique change tout.

Tu utilises quelle phrase, toi, pour faire accepter une baisse de prix ?

Caroline · As de Caro Coaching